ДОВЕРИЕ — САМАЯ ЦЕННАЯ ВАЛЮТА

Из моей книги «7 шагов к деньгам — неизбежные продажи»

Когда вы проблему выявили, когда у человека уже есть эмоциональное напряжение, вы его усилили, вы показали продукт, который решает проблему и вам нужно у этого человека вызвать доверие.

Вы должны показать, что у вас есть опыт решения подобных задач и причём вы единственный кто это может делать быстро и эффективно.

Вы единственный сегодня эксперт рядом с ним, который имеет опыт решения подобных задач и с этой целью вы должны вашему клиенту именно показать, что вы эксперт. С этой целью существуют уже так называемые технологии, техники, которые работают всегда великолепно.

Первая техника – это когда вы рассказываете какую-то свою историю с требуемым в данном случае результатом, но рассказываете историю не конкретно о себе, а рассказываете, её с косвенным посланием о себе.

Возьмём такой пример, тот самый больной пациент у врача. Когда вы приходите и общаетесь со своим клиентом и у него такая-то проблема, вы ему можете сказать: «У меня есть знакомый врач, он занимается как раз этой проблематикой. Что интересно, когда я ему направлял своих клиентов и порекомендовал использовать дополнительно ещё нашу продукцию и он рекомендовал ее к применению, то у этих клиентов получились великолепные результаты, чем они были очень довольны и нам признательны».

Другими словами, вы сказали о враче, который решает проблему, но именно то, что вы работали с врачом вместе и у вас есть свой дополнительный и очень нужный продукт для него, которым он воспользовался и рекомендовал своим пациентам, всегда получается такой отличный результат.

Это пример косвенного послания в истории. И такие косвенные послания в историях, всегда работают великолепно, потому что напрямую себя хвалить не совсем правильно и не совсем корректно. А история с косвенным посланием работает просто замечательно и не вызывает отторжения у клиентов.

Вторая техника, которая тоже всегда работает и также великолепна, это когда о вас кто-то расскажет. Это так называемые третьи лица, их отзывы, их свидетельства.

Здесь имеет значение вот что – это должно быть всегда правдиво. Потому что, если вы занимаетесь каким-то делом, то ваша задача – заниматься этим делом и дальше, и чтобы это вам приносило какие-либо дивиденды и прибыль, вам нужно это делать всегда эффективно. Вы создаете своё имя, своё реноме, которое в дальнейшем будет всегда работать на вас. Всё, что вы делаете, это делаете в первую очередь для самого себя.

Поэтому, когда мы говорим о использовании свидетельств третьих лиц, вы должны применять реальные истории и лучше всего работают истории, которые происходят в прямом действии и в настоящем времени.

Допустим если проводится какая-то презентация, вебинар, идёт рассказ о каком-то продукте, просим другого человека поделиться своими реальными результатами, он встаёт и рассказывает о том, что у него было и что стало, и таких несколько историй. И тогда это будет вызывать доверие. Если такого нет, то можно использовать демонстрацию видео отзывов.

Сегодня мы работаем в различных индустриях с применением Интернета, и конечно же это позволяет сделать видео, аудио отзывы, текстовые отзывы. Лучше всего чтобы они были с фотографией человека, делающего отзыв. Это всё подтверждает, что вы эксперт, что вы можете и умеете эти проблемы решать и это для вас будет в дальнейшем надежной платформой ваших будущих продаж.

Набирать отзывы, делать аудио, видео записи откликов ваших клиентов — это то, что является вашей предварительной работой в будущих продажах. Здесь можно добавить вот что. В применении отзывов нужно знать так называемую золотую середину. Потому что когда отзывов мало, допустим 1-2, то этого будет недостаточно. Когда их будет много, допустим больше 5, это уже будет перебор и люди будут уставать от излишней информации, и у них уже будет теряться интерес.  Поэтому золотая середина это 3-5 отзывов в зависимости от продолжительности их показа.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *