Один из самых важных уроков маркетинга:
«Обещайте клиентам то, что они хотят, но давай им то, что им нужно.»
Если посмотреть на этот инсайт не как на поверхностную формулу маркетинговых манипуляций, а гораздо дальше и глубже, то мы обнаружим за этим фасадом мощный подход к тому, что можно считать самой сутью маркетинга в самом ценном и успешном его виде.
В качество примера давайте посмотрим на вопрос похудения.
То, что людям НУЖНО, — это правильный рацион питания и достаточное (всего лишь достаточное) количество правильной физической нагрузки, и начнут терять вес, а под словом вес мы в действительности имеем в виду «жир».
То, чего они ХОТЯТ, — это выглядеть лучше и чувствовать себя лучше… Влезть в старую, любимую одежду… Получить от своего врача хотя бы удовлетворительную оценку состояния их здоровья… Не стесняться, когда приходится идти на пляж или в бассейн в купальнике… Чтобы другие люди замечали, как классно они выглядят, и делали им комплименты.
Их ЖЕЛАНИЯ – это то, что вы обещаете. То, что вы им даете — рацион питания, витамины и упражнения, которые помогут им избавиться от жира, — это то, что им НУЖНО, чтобы осуществить свои ЖЕЛАНИЯ.
Задавая вопросы своим потенциальным клиентам, выстраивая с ними отношения, развивая в Разговоре атмосферу Дружбы, вы узнаете о том, чего они ХОТЯТ. А затем вы можете увязать это с тем, что им НУЖНО, и тем, что вы можете им дать.
Это может быть и ваш продукт или услуга, и возможность для бизнеса…
«Обещай им то, что они хотят, но давай им то, что им нужно.»
